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销售的目的是成交，条条大路通罗马，成交的方法千千万万，看完这篇文章，即便不能让你立刻快速成为销冠，也让你一定有所收获！做销售的每个业务员性格、样貌、经历、想法各不相同，面对的客户也是形形色色，人是最复杂多变的物种，所以没有一个固定公式来套用一下就能快速成为销冠，从此走上人生巅峰。
每一个销售高手，不同的是都有一套最适合自己的成交打法，相同的是都能做到高效的客户管理，重视业务流程中点点滴滴的提高效率办法，如果你连销售高手共性的优点—客户管理都没做好，就别谈快速成为一个外贸销售Top Sales了。
计划写这篇文章的时候，我其实考虑得很简单，就是想把一种自认为比较好的客户管理方法写一下，但是真正开始写的时候，还是犹豫了一下，决定说一些“废话”，再来抛出自己的方法论。
因为想起来我以往带业务员的经历，在执行我自认为比较好的客户管理方法的时候，新业务员小白还好，让怎么做就怎么做，他信你。但是对于稍微有点资历的老业务员，几乎所有的人都是不理解的抵触的，因为他们都已经有了一套自己熟悉的客户管理办法，哪怕他就用个表格统计客户，你认为这个方法再烂再低效，他都能找出100个借口来不去认真执行，甚至跟你对抗着来。
这些所谓的老业务员，虽然他不如你，但是他还不听你不信你，懒得做，你说气人不气人？非得逼到我列出客户管理制度条款，警告、罚款威胁，坚持半个月以上每天挨个检查客户管理执行情况，日后不定期抽查，才能把客户管理扳到正规上去。当他适应了新的客户管理方法，无形中谈客户效率、成交率提高了，得，没我什么事了，反倒还落个管理没人性，教条主义。
销售如同撒网捕鱼，客户管理则是那张渔网，渔网织得好不好决定了你能捞到什么鱼。同样都是出海一天捕鱼，销售高手能把渔网编得紧凑有致，心情好了放小虾抓大鱼，心情不好大鱼小虾全都抓，毛都不给别人留。小白和普通业务员的渔网则是漏洞百出，每天看着忙得不可开交，实际上是大鱼经常跑小虾也漏掉，到处学习如何抓大鱼，就是不知道好好补补渔网的洞。
如果你看到这里了，如果你还不是公司销冠，如果我下面的方法比你目前的好，请按我说的客户管理方法开始做，自我坚持，做出一些改变，一定不要辜负我的良苦用心，不要让我写的东西成为一篇爽文。
废话到此为止，重点来了，下面开始分析我的客户管理办法，敲黑板
在2013年我刚开始做外贸，我也是沿用表姐教的客户管理办法，用表格来统计客户做客户管理跟进。但是没多久，我就意识到表格管理不太方便，就试着在网上找各种免费的CRM管理软件，下载尝试了很多套路软件病毒软件，最终找到到一款单机版免安装的非常小巧的CRM软件，基本实现自己对客户管理的心理预期，虽然这个软件不是专门用于外贸的，很多字段也没法自定义，但是免费啊，还要什么自行车？我就强制在字段里按照自己的习惯填写客户信息，开始用上了我的CRM系统。
下面是软件的截图
软件功能大致讲下，就是左边黄色文件夹是客户分组，可以任意新建删除并重命名，点击对应的分组，右边就出来该分组客户信息列表界面，双击一条客户信息记录，就弹出客户资料编辑界面，点击列表中一条记录直接拖到左边任意一个文件夹，这条客户记录就直接转移过去了。
上面的红色字体是我以前公司内部人员培训用这个软件的时候，讲解的对应字段里实际要填写的内容。
这个CRM小软件，一直坚持用到我开公司后的2年，后来公司业务团队人员多了后，就购买了可联网的CRM系统，客户管理起来更方便效率也更高，2021年退出合伙公司，又注册了新公司，自己又开始下场谈客户后，出于节约预算考虑，到今天我依然还在用这个CRM小软件[呲牙]。
下面是我2022年用这个小软件，我管理的所有客户其中一个的真实截图。
这就是我谈客户的日常情况，每个客户有个背景调查（客调技巧网上也有不少内容，如感兴趣让我讲这个，请在文章下面留言呐喊，超过10个人我就开篇来讲），把客调汇总的基础信息全部录入CRM，每次和一个客户互动完，都会根据客户情况，把比较重要的客户在某个字段里标注******，再在备注里加一条详细的备忘录，写清楚联系日期+客户联系渠道+核心沟通内容。最后考虑一个问题，如果客户后面一直不主动联系我了，下次我计划什么时间主动联系他？再设定一个合理的下次跟进日期。
因为再优秀的外贸业务员，能记住几十个客户记不住成百上千个客户，不可能把所有客户发生的所有事都记在自己脑子里。小时候老师也经常说“好记性不如烂笔头”，做销售是经常要做复盘的，平时坚持这样记备忘录看似花时间没多重要，当你需要对客户复盘时候，手忙脚乱抓耳挠腮翻邮件找聊天记录，要比日常随笔记录下来浪费的时间更多。把客户备忘录做好，设定好跟进周期非常重要，对老板和业务组长来说，这个客户转给其他业务员继续跟进，也能很快掌握客户情况知道有效联系客户的渠道有哪些。
你说这样做到底是利大于弊还是弊大于利？
如果客户在你设定的周期内回复了，就重新加上新的备忘录，调整个新的跟进日期。每天主动跟进客户的工作，就是按照客户重要程度分组的顺序，逐个分组打开客户列表，点击预定跟进日期排序，只处理当天有跟进计划的客户，其他客户不到时间一概不动。
有些业务员回复完客户，总是感觉不踏实，各种心心念念，正跟进着这个客户，还想着昨天那个客户。或者一闲下来就念叨某个客户，挤牙膏一样，忍不住就再去无脑跟一下。如果你信我，请严格按照我的操作方法来，不到跟进时间，如非灵光乍现，客户没找你的话，不要对这些已处理客户有一丝丝的起心动念，坚持到设定的日期，再好好复盘分析谋划跟进方案，倒逼自己每次和客户沟通问题，要全面周密的思考答复，不留漏洞让自己老是心心念念。
如果你用过好的付费CRM软件，是不是感觉我这个看起来很low？没办法，开源节流嘛，黑猫白猫捉住老鼠就是好猫。
付费的CRM市面上很多，浏览器端的客户端的都有，万能的某宝上也有，价格从几百到几万都有，选择一款最适合自己，性价比高的就行。我在这里就不说具体哪家的好了，避免广告，再一个CRM事关企业客户信息核心机密，我用免费的是我不在乎这个安全性只考虑自己用着便捷性。但是如果你有团队有实力，还是建议好好找个品牌的CRM厂商，最好是能把数据、服务器本地化的。如想让我推荐，就点赞关注我的今日头条号：姚晓鹏，私信我就行了。不管是我这个免费CRM还是购买付费CRM，业务做客户管理的核心东西还是这么多，无非就是操作便捷性更舒服一点。
如果你现在公司有付费的CRM系统，你却没有好好利用起来，请在心里默默的对你老板说声对不起，辜负了老板的慷慨大方，好好利用起来吧，如果你想要我这个小软件，可以留言私信留下邮箱，免费发给你，自己摸索，不管培训指导。
做销售要相信二八定律，你20%的客户将成就你80%的业绩，管好这20%的客户，不行的客户该放弃就果断点放弃，学会断舍离，做业务其实我感觉是很有意思很轻松的，就像搞侦探玩套路玩心理战一样。
因为我曾经在老家农村有过居家办公的经历，我觉得做业务不是拼时间拼恒心的，靠的是自觉性，随时随地处理好客户，自觉的学习成长，把客户拿下来了业绩完成了，上班时间哪怕玩游戏看视频又能怎么样？所以我自己做业务的时候，基本上每天都会固定在下班前留半小时左右逛外贸圈学习，我自己开公司了从来不喜欢要求业务员加班，双休节假日全按法定来。
做业务不要当个老黄牛，每天兢兢业业时间安排得满满的，就是死跟客户，客户是没有跟完的一天，外贸拼的是业务流程上各种点点滴滴小的技巧小工具，你这比别人快点那比别人精点，每天随便就省出来半小时，省下的时间喝个咖啡看看我头条号其他文章，脑子多学习引入活水，这样才能让自己的外贸路进入一个良性循环，很快成为外贸高手。
总结一下，客户管理，一定要细致，越细越好，最重要的就是下面这几点：
- 客户分组管理，能很快搞清楚哪些客户是重要紧急、重要不紧急…，在跟进客户时候有顺序处理。
- 客户做好背景调查，基础信息要统计完善，重要核心客户特殊标记。
- 做好客户备忘记录，设定好跟进周期，严格按照跟进日期来操作。
原创不易，如果感觉对你有所帮助，请打开今日头条，搜索头条号：姚晓鹏，点赞+关注，转发给你身边的外贸好友，帮助她成长，分享越多收获越多。
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