上海园区招商办公室
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三、寄予厚望的冷冻面团业务能走多远？
①公司大力发展冷冻面团业务
冷冻面团近几年发展迅速，行业预计复合增速达到20.60%，远高于烘焙行业。冷冻面团行业龙头立高食品冷冻面团业务2017年-2019年5年复合增长率达到47.97%。
公司看好冷冻面团业务，全面进入冷冻面团领域，针对烘焙店（现烤店）、餐饮店、餐饮复合店（新式茶饮）、会员制商超、新零售店和便利店等业态制定了冷冻面团全品项开发计划。公司计划2022年在上海开拓了第二条冷冻面团生产线，天津南侨也将通过新增部分设备，对现有生产线进行扩能改造，预计将新增冷冻面团产能超7000吨。这意味着，相关项目全部投产后，南侨食品冷冻面团产能将达到15000吨左右/年
公司冷冻面团产品种类包括：菠萝系列、可颂系列、丹麦系列、起酥系列、汤种系列、欧包系列、分享系列、美点系列、多拿滋系列及基础面团系列等。客户囊括国内外烘焙业者、高端酒店、餐饮业者、商超量贩、空厨、公司、学校、团膳以及食品加工厂等不同客户群，其口感、品质获得客户认可。
以下是南侨拓展冷冻面团的部分策略：
②公司冷冻面团业务发展迅速，年复合增长31.7%，尤其近两年呈现出高增长态势
2016年至2019年公司冷冻面团业务低速增长，2020年冷冻面团业务突破亿元大关，2021年同比55%，直奔2亿元。
③公司冷冻面团业务95%的销售额来源于直营
公司2020年度、2019年度、2018年度冷冻面团产品收入结构中，直营销售的占比分别为94.10%、98.36%、99.33%，经销商的占比极低，因此，报告期内公司的冷冻面团产品以直营模式销售为主。
这与公司的营销模式有关系，公司一直以顾问式服务为方向，秉承“全方位”服务理念，为客户进行经营咨询和应用技术辅导等。而冷冻面团在前端已经解决了大部分技术问题，烘焙现烤店本身就具有专业的技术应用能力，在冷冻面团方面对于的技术应用需求不强烈。但是对新式茶饮店、商超（如奈雪的茶，南侨客户之一）的客户而言，顾问式服务能够有效解决其技术性不足的问题。顾问式服务有利于获得餐饮、商超和便利客户的订单。
（单位：万元）
从2018年-2020年直营大客户，我推测南侨冷冻面团很可能主要来源于餐饮、商超。2018-2020年销售冷冻面团的大客户是专业烘焙企业（烘焙现烤店）、商超和新式餐饮，烘焙现烤店整体量都在下滑或终止合作，而商超和餐饮业绩明显增加，商超如沃尔玛（山姆）翻番增长。
④直营大客户开发能力直接决定了冷冻面团业务发展速度
南侨2020年只有807家客户，其中518家直营客户，309家经销商客户（2022年Q1经销商客户为263家），2020年经销商客户户均销售464万，而同年直营客户户均销售170万，如果除去前十大直营客户的销量，2020年直营客户户均销量仅有101万，也就是说许多直营客户低于100万。客户销量越小，稳定性越差。公司想要稳定发展，在客户量不多的情况下，就需要把客户的业绩做大。
在冷冻面团业务快速增长的背后，有两个数据值得关注，第一、增长率，南侨冷冻面团2020年同比增长82.80%，2021年下滑至55.01%；第二、产销率，2021年产销率仅有85.21%，远低于公司其他产品，这说明冷冻面团有库存，2022年第一季度公司同比增长1.7%，冷冻面团业务季度末营收占比15.74%，低于2021年年末营收占比16.64，这说明冷冻面团增速放缓，产销率（库存）改善情况不容乐观。今年我国散发疫情非常严重，各地封控管理已经对线下零售产生严重影响，餐饮和复合餐饮销量有可能受很大影响，这也会影响南侨冷冻面团的发展。
一、结束语
南侨施施而行的表面原因是烘焙应用油脂增长乏力，我认为根本原因还是其战略、模式与行业发展存在一定偏离。1995年南侨进入大陆，那个时候大陆烘焙刚刚兴起，南侨“以客为尊”，全方位“顾问式服务”的先进理念，成为国内烘焙行业一道靓丽风景，不仅确立了自己在烘焙油脂的领导地位，还为中国烘焙事业培养了众多人才，有力的推动了中国烘焙行业的发展。随着中国经济快速发展，人们的收入不断提高，人们的视野、对生活的态度、对美食的追求随之发生翻天覆地的变化，本土企业在市场经济洗礼下快速成长，本土企业的理念、战略、营销和管理与外企、台企差距越来越小，而本土企业危机意识和规模意识要远比外企、台企要强，抓机会的能力也强于外企和台企。
南侨顾问式服务建立在大城市和大经销商（客户）基础上，这些大城市的大经销商面对消费者需求升级积极调整产品，南侨烘焙应用油脂产品不匹配消费升级，成为他们产品调整的对象。下线城市尚处于升级初期，但南侨在这些城市很薄弱，并且竞争者很多，南侨优势不突出，甚至出现劣势。
南侨积极发展淡奶油、馅料（一直没有特别的表现，产能利用率30%左右），扩大进口品，其目的就是通过丰富产品线，稳定客户，巩固市场。南侨的经销商客户不多，2022年第一季度只有263家，仅为立高经销商数量的10%（2021年经销商多达2700家），如果南侨不大量提升客户数，要做大销量唯一的办法就是将客户做大做强，围绕着做大就需要为这些客户提供全方位的产品线，而做强则全方位经营管理服务。如果真是这样，未来南侨的产品线一定非常丰富，分散的产品消耗企业的资源，企业很难打造大单品，后期有可能别专业品牌切割，这个矛盾需要企业解决。
冷冻面团目前是风口，目前上量的地方主要是餐饮、复合餐饮（新式茶饮）、便利店和会员制商超，烘焙现烤店用量虽然大，但由于烘焙现烤店多数采取中央工厂+零售门店的模式，采购第三方产品量不大。南侨大多数客户是大规模的烘焙现烤企业，对南侨的冷冻面团兴趣不大。企业向商超、餐饮、便利店拓展既是战略牵引，也是无奈之举。不过，商超、餐饮和便利店想象空间很大，以商超为例，立高在沃尔玛（山姆）2021年销售高达6.6亿，南侨2021年在沃尔玛（山姆）销售也达到7千万。
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